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08-sep-2017 14:15:00 • Inbound Marketing

7 tips para sacarle el jugo a tu modelo de ventas

Carlos Eduardo Márquez Arango

Cierra la brecha que hay entre marketing y ventas

Para ese punto la habilitación de ventas o sales enablement será tu llave maestra, pues con ella eliminarás la brecha entre estrategia y ejecución, mejorando así tu modelo comercial.

Entonces, ¿qué pueden hacer los equipos de ventas y marketing juntos y cómo? Te contamos.

 

1. Definir una persona a la cual dirigir todas sus acciones

Identificar a tu cliente ideal mediante la investigación de los segmentos demográficos, socioeconómicos y psicográficos, asociados con los perfiles de tu comprador objetivo es clave para el desarrollo de tu estrategia de Inbound Marketing.

¿La razón? Asegura que cada miembro del equipo entienda las necesidades del buyer persona y sepa cómo guiarlo a lo largo del ciclo de compra.

 

2. Entregarle el mensaje indicado, en el momento oportuno 

Al tener una estrategia de comunicación definida evitarás la típica desconexión entre estos equipos. Piénsalo, de no enviar los mensajes correctos a tus prospectos y clientes no obtendrás los resultados comerciales que tanto esperas.

Tip: Crea una guía de estilo que mantenga a ambos departamentos en la misma página.

 

3. Compartir un CRM y una relación única con los leads

Tus equipos de marketing y ventas deberían trabajar en un CRM singular, solo para asegurar la consistencia en la información, ¿no lo hacen? ¡no esperes más! (Lee: ¿Están listos tus equipos de marketing y ventas para un CRM? Descúbrelo aquí).

Si mantienen una relación cercana podrán prevenir la repetición de contactos, evitar instigar a un lead inactivo, reducir los correos electrónicos innecesarios, almacenar toda la información de contacto con presición e indicar apropiadamente en qué estado se encuentran tus leads.

 

4. Conocer el estado del lead para hacer la mejor jugada

Los equipos de ventas y marketing deben llegar a un acuerdo y definir los estados en el ciclo de compra, para así, establecer la transición exitosa de un Marketing Qualified Lead a un Sales Qualified Lead.

Reflexiona: Cuando un visitante descarga tu oferta o se registra para recibir noticias, ¿en qué etapa ha entrado y cómo hay que comunicarse con él?

Piensa en encontrar solución a esa respuesta con cada uno de tus clientes.

 

5. Implementar un proceso de Lead Scoring o perfilamiento

Tan importante como definir cada etapa del ciclo de compra, es implementar un sistema de lead scoring, pues algunos leads están más calificados que otros. Considera entonces, qué acciones convierten a un visitante en lead y cómo priorizarlos en función a la probabilidad de que se convierta en cliente. (Te interesa: 4 ventajas de la calificación de leads para generar oportunidades de negocio).

Nota: Ten en cuenta que un cliente potencial, en una etapa determinada del ciclo de compra, puede parecer prometedor para el departamento de marketing, pero podría no convertirse en un cliente para el área de ventas.

 

6. Priorizar alrededor de las señales de compra

Las señales de compra son esas pequeñas pistas que indican que los prospectos están a punto de ir un paso más allá en el ciclo. En ese caso, las actividades de ventas deben priorizarse y potenciarse, para concretar algún movimiento.

Piensa: Al prestar atención a los resultados obtenidos serás capaz de determinar qué actividades producen resultados exitosos, y cuáles necesitan ser mejoradas.

 

7. Tener plantillas de correo electrónico a la mano

Tener plantillas de correo elaboradas y secuencias automatizadas para comunicarte, de manera personalizada con tus clientes potenciales, es fundamental. Mantendrás la salud de tu embudo de conversión y estarás entregando información de valor, mientras ellos toman la decisión.

Obtener la información correcta, de parte de los vendedores apropiados, en el lugar y momento indicados y con el mejor formato para llevar una oportunidad de ventas un paso más allá, es posible con una estrategia de Inbound Marketing comercial. ¿Ya aplicas estas herramientas? déjanos conocer tus dudas, te ayudaremos a encontrar la respuesta que se ajuste a lo que estás buscando. 

Escrito por:

Carlos Eduardo Márquez Arango

Co-Fundador y Especialista en inbound comercial