Volver al blog
26-sep-2017 11:00:00 • ROI y cierre de ventas

Estos son los 6 desafíos de los equipos de ventas

Juan Camilo Rodriguez

Hace unos meses, HubSpot publicó su esperado reporte anual sobre el estado del Inbound Marketing a nivel mundial. Al hacer un análisis detallado sobre los resultados encontramos que, actualmente, los equipos comerciales enfrentan 6 grandes desafíos, los cuales no eran motivo de preocupación hace dos o tres años.

Si bien se identificaron más de 13 retos para el sector de las ventas, incluyendo la atracción de prospectos o las conversaciones comerciales en frío, estos seis parecían ser los más preocupantes.

Square to Marketing, otro de los partners del gigante del Inbound, pensó que sería interesante proporcionar algunas soluciones y recomendaciones para hacerles frente. Te invitamos a conocerlas.  

 

El primero de los desafíos de los equipos de ventas, identificado por el 38% de las personas que tomaron la encuesta, fue:

Obtener respuesta por parte de los prospectos.

No es para nada sorprendente que este sea el mayor desafío. Es importante entender que, quienes respondieron, utilizan técnicas tanto de Outbound como de Inbound Marketing, por lo que las ráfagas de correos electrónicos en frío y otras tácticas tradicionales están cambiando la manera en que los vendedores se sienten, respecto a conseguir que la gente se conecte.

Aunque, ¡suficiente del reto! Sabemos que estás aquí para encontrar soluciones. En primer lugar, si la gente no está respondiendo es porque, probablemente, no estás contando una historia interesante. Ten en cuenta que cuando se trata de generar una respuesta, independientemente del medio, todo se trata del mensaje y el plan que hay detrás de la acción exacta que quieres que tus prospectos lleven a cabo.   

Si deseas mejorar la capacidad de respuesta, será necesario que des un paso atrás para seguir adelante y hay una razón muy simple: el contenido requerido para crear este tipo de alcance, que motive a los prospectos a actuar, comienza con una estrategia de e-mail.

Esto significa que debes entender, en detalle, los desafíos que estas personas están enfrentando y luego ser capaz de contar su historia de manera rápida y fácil. Ese mensaje es sobre ellos, no sobre ti, por eso debe ofrecer información y, al tiempo, enseñarles algo. Además, debe ser emocional y estar orientado a la acción. 

Es muy difícil crear estos activos sin una estrategia clara, pero, la buena noticia es que una vez el mensaje está creado, impactará tus esfuerzos de marketing y ventas en casi todos los sentidos. Deberías verlo reflejado en tu sitio web, en tu contenido, en las campañas de e-mail marketing y en cada una de las prácticas que estés utilizando para que los prospectos se involucren, se conecten y respondan.

Tener el mensaje correcto para la persona indicada, en el momento preciso, también es parte de este trabajo estratégico. Ahora el equipo de ventas tendrá una colección de mensajes para enviar cuando sea necesario impulsar el proceso. Hemos visto el incremento del doble, y hasta el triple, en los resultados.

 

El próximo desafío, identificado por el 35% de las personas que tomaron la encuesta, fue:

Cerrar ofertas.

Llevaste a tus prospectos a través del proceso de venta, y aunque ya les pusiste una oferta sobre la mesa, no están cerrando. En ese caso, ¿qué hacer? Toma medidas en el asunto y revisa la complejidad de los documentos que estás enviando, luego pregúntate: ¿son documentos legales?, ¿son complicados?, ¿son todos sobre ti o sobre ellos?

Hemos visto que muchos clientes pierden ofertas al final del día porque sus propuestas son demasiado complejas. Ajusta tus documentos, así, cuando lleguen a tus prospectos no se verán tan sorprendidos.

Los contratos son aterradores y requieren revisión legal. Esto también hace que los prospectos hagan una pausa y consideren si será fácil o difícil trabajar con tu empresa. Recuerda, la meta de tu nuevo proceso de ventas guiado es hacer que tus clientes potenciales se sientan cómodos y, cuanto más seguros se sientan, más rápido podrás cerrar la venta. Hemos visto que este pequeño ajuste aumenta las tasas de cierre, del 50% al 80%.

Tu tasa de cierre de acuerdos debe ser del 95% o superior, y otro factor que contribuye con que no se cumpla este objetivo, es que estés haciendo propuestas a prospectos que no están calificados para firmar.

Un papeleo simple nos ha permitido acortar los ciclos de ventas en un 20% y aumentar las tasas de cierre en un 100%.

 

El tercer reto, identificado por el 30% de las personas que tomaron la encuesta, fue:

Captar leads de calidad.

Esto tiene sentido, después de todo, ¿quién quiere pasar el tiempo hablando con personas que no están calificadas o que nunca van a comprar? Ahora, esto no quiere decir que no debas recibir a todos los leads, pues no solo se trata de si son buenos o malos, sino de lo que realmente haces para que se conviertan en clientes potenciales altamente calificados.

La calificación de leads puede ser aplicada a este desafío, de manera que el comportamiento del prospecto impacte en el plan del vendedor. Estarás entregando a tu equipo comercial las mejores oportunidades. (Lee: 4 ventajas de la calificación de leads para generar oportunidades de negocio).

Por ejemplo, los leads que están en la parte superior o en el medio del embudo de conversión, simplemente no están listos para hablar con un vendedor, por lo que necesitarán una estrategia de nutrición agresiva por correo electrónico. Recuerda que estos correos deben presentar historias de alto impacto y la longitud y frecuencia deben correlacionarse con la duración típica de un ciclo de ventas. A un ciclo más largo, requerirás una nutrición más larga.

Por otra parte, los leads al final del embudo necesitarán una oferta orientada al valor y una reacción positiva cuando el vendedor contacte con ellos. La experiencia de ventas debe ser altamente atractiva, guiada y centrada a mantener esa sensación de seguridad.

 

El cuarto reto, identificado por el 27% de las personas que tomaron la encuesta, fue:

Conectar con quienes toman las decisiones.

Si no estás teniendo éxito al moverte desde el influenciador o la persona con la que tuviste el contacto inicial, hacia quienes toman la decisión final, entonces es un indicador de que no estás haciendo las preguntas correctas y tampoco estás siguiendo el proceso que en un inicio definiste, lo que exige que quienes tienen la decisión en sus manos se enganchen en el proceso contigo.

Supongamos que conectaste con un gerente que, claramente, está haciendo la investigación y apoyando la búsqueda de un nuevo socio. Cuando le preguntas por la toma de decisiones, este te indica que el CEO es quien tiene la última palabra.

En ese caso tendrías que encontrar un argumento convincente para que el CEO se reúna contigo. Ahora, si el gerente no está interesado tienes que evaluar qué tan probable será obtener el acuerdo, sin que el CEO esté comprometido. 

Ya que esto es altamente improbable, nuestra sugerencia es que te retires hasta que el CEO esté listo para participar. Parte de la historia de por qué no se puede continuar con el gerente, se debe a la importancia estratégica de esta decisión. ¿Cómo puede el CEO no estar involucrado? 

Si ante esto no hay una respuesta positiva, retrocede. Te sorprenderá encontrar cuántas oportunidades regresan cuando declinas. Nadie quiere ser rechazado y todos quieren saber por qué. Una vez que el gerente acepte incluir al CEO, estarás listo para continuar y comprometerte con otro responsable en tomar las decisiones. De eso se trata el proceso.

 

El quinto desafío, identificado por el 25% de las personas que tomaron la encuesta, fue:

Evitar las rebajas.

Si bien no es la mayor área de preocupación, en nuestra opinión, es uno de los retos más fáciles de detener. Simplemente no las ofrezcas. Los prospectos quieren preguntar (y deben preguntar), pero no tienes que dar un descuento y es rara vez la diferencia entre hacer y perder un trato.  

La verdadera pregunta aquí es la siguiente: ¿colocaste correctamente el valor de tu producto o servicio? Una vez que se hace, la necesidad de hacerlo más barato, por lo general, desaparece.

 

El sexto y último desafío, identificado por el 20% de las personas que tomaron la encuesta, fue:

Conectar vía telefónica.

¿Crees que la gente responde las llamadas cuando no reconocen el número? Incluso, ¿todavía tienen teléfonos en sus oficinas? Si la conexión a través del teléfono es un desafío, esta situación solo lo va a empeorar.

Asegúrate de que tengan tu número o, en el dado caso, convertir tu historia emocional y convincente en un mensaje de voz de 20 segundos. Posiblemente, esa sea la oportunidad para tener una llamada de vuelta. Aquí, un ejemplo:

Hola, mi nombre es Mike Lieberman, jefe de ingresos en Square 2 Marketing. Tenía la esperanza de compartir algunas ideas con usted sobre cómo incrementar sus ganancias mediante la creación de una máquina de ingresos replicable, escalable y predecible. Tenemos un nuevo e-book, que ya ha recibido más de 10.000 visitas, y me gustaría compartirlo con usted. Puede llamarme devuelta al xxx-xxx-xxxx, escribirme al correo electrónico [email protected] o visitar nuestro sitio web www.square2marketing.com, para conseguirlo. ¡Gracias! Ahora que ya saben quién eres, por qué los estás contactando y lo que deberán hacer si están interesados, asegúrate de tener claros los elementos del paso de acción más importantes.

Las ventas son ahora tan complejas como el mercadeo. Ten en cuenta que estos retos pueden resolverse con una estrategia clara, mensajes creativos, narración y rediseño de procesos. El desafío ahora está en hacer los cambios necesarios para que todo esto coincida con tu proceso de ventas y con el comportamiento del comprador de hoy. No estar alineado suele representar el 90% de los factores que te impiden cerrar más negocios.

Para consultar la fuente original de este artículo, visita: Solutions to the 6 biggest sales challenges facing sales teams today. Si estás interesado en enfrentar estos retos, pero aún no encuentras la manera indicada de abordarlos, te ayudamos. En Color al Cuadrado estamos interesados en conocerte y construir juntos procesos eficientes que te ayuden a vender más.

También puede interesarte:

7 tips para sacarle el jugo a tu modelo de ventas

Habilitación de ventas, la herramienta que necesitas para vender más

10 datos sobre smarketing que te harán alinear a tus equipos de marketing y ventas 

Escrito por:

Juan Camilo Rodriguez

Co-Fundador y Especialista en Inbound Comercial