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06-sep-2017 11:45:00 • Inbound Marketing

Habilitación de ventas, la herramienta que necesitas para vender más

Juan Camilo Rodriguez

Genera relaciones con tus clientes, más que hacer ventas

Atraer al público ideal requiere el desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing sólida, tan sólida y atractiva como un diamante. Si tienes contenido muy bueno, que logra enganchar a los visitantes de tu sitio web y hace que ellos quieran aprender más sobre tu marca, déjanos decirte que estás haciendo las cosas muy bien.

Cuando tu visitante adopta una acción de conversión, es decir, descarga uno de tus e-books o se registra para recibir novedades, deja de ser un simple visitante y se convierte en un cliente potencial.

¿Y qué sucede luego? tus equipos de marketing y ventas tendrán la responsabilidad de hacer una campaña de Lead Nurturing o maduración de leads, y ahí debes ser bastante cuidadoso, pues tus esfuerzos podrían desmoronarse si no tienes una estrategia comercial claramente definida. (Lee: El 79% de los negocios no convierten a sus prospectos en ventas, ¿por qué?).

Sumado a esto, puede que te encuentres en la incómoda situación en que tus equipos de marketing y de ventas actúan como enemigos y se acusan, los unos a los otros, por no saber con exactitud lo que los clientes quieren y modificar la comunicación.

El paso que debes preocuparte por resolver, entonces, es cómo lograr que tus equipos de marketing y ventas colaboren entre sí para que los ingresos de tu empresa no se vean afectados.  

 

¡Fácil! Para eso existe la habilitación de ventas

Mejor conocida en el mundo del marketing como sales enablement, hace referencia a todos los procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que mejoran el rendimiento y la productividad de tu equipo de ventas, todo con el propósito de aumentar los ingresos y cerrar más negocios.

 

De estar bien planeada y ejecutada, la habilitación de ventas puede ayudarte a:

• Conseguir contrataciones productivas en menos tiempo.

• Acelerar la integración de la fuerza de ventas, después de una fusión.

• Reducir el tiempo que tus comerciales pasan en campo.

• Asegurar mensajes consistentes, sin importar el canal.

• Tener un impacto positivo en la percepción del cliente sobre su experiencia.

 

De acuerdo con un reporte de IDC, el principal proveedor de inteligencia de mercado a nivel mundial, fallar al momento de alinear a los equipos de ventas y marketing puede costarle a una organización B2B alrededor del 10% de sus ingresos anuales.

Esto sucede cuando los mensajes que establecen esa conexión inicial con tu visitante, y la relación que has fomentado desde ese punto, se disuelve con facilidad porque la entrega se hace en frío. (Para más tarde: 3 razones por las que el Inbound Marketing ayudará a tu equipo comercial a vender más).

En ese caso, una comunicación abierta entre los equipos de marketing y ventas es esencial para mantener y nutrir a los prospectos calificados por marketing. Finalmente, esta es la razón por la que la alineación en la comunicación es especialmente crítica durante las etapas finales del ciclo de compra, y la habilitación es una herramienta imprescindible para alcanzar este objetivo. (Te interesa: 10 datos sobre smarketing que te harán alinear a tus equipos de marketing y ventas).

¿Quieres conocer más sobre la implementación de Inbound Marketing comercial para aumentar tus ingresos? Te invitamos a leer nuestra siguiente entrada: 7 tips para sacarle el jugo a tu modelo de ventasy conocer las acciones que te ayudarán a concretar ventas exitosas. 

Escrito por:

Juan Camilo Rodriguez

Co-Fundador y Especialista en Inbound Comercial