Sin duda alguna, la fuerza de ventas de un negocio tiene gran importancia dentro de la estructura organizacional debido a su relevancia en el factor económico y por el rendimiento operacional que puede llegar a generar.
Cabe señalar, que el equipo de ventas necesita entender las nuevas perspectivas de negocio para no quedar rezagado frente a las demandas actuales del mercado y su productividad debe estar más enfocada a ser más asertivo con los prospectos que se pueden convertir en clientes.
En ocasiones, cuando la fuerza de ventas no está logrando los objetivos propuestos, los gerentes comenten una serie de pecados que pueden afectar de manera drástica la operación. Estos son:
1Creer que los vendedores son secretarias
Los gerentes o directores comerciales creen que la fuerza de ventas debe llamar y prospectar el cliente, buscar la cita, hacer confirmación de la misma, realizar seguimiento a los acuerdos y demás tareas. La realidad es que los vendedores tienen perfiles muy diferentes a los auxiliares administrativos, se sienten más cómodos en actividades de relación y negociación y son menos dedicados a tareas rutinarias y que necesiten dedicación al detalle; esto puede ocasionar que fallen cuando se les asignan este tipo de tareas.
2No tener la suficiente información de los prospectos
Es un error muy frecuente agendar sin tener una idea clara del prospecto, sin realizar las preguntas adecuadas para saber si el cliente cumple el perfil que permita adaptar el discurso para obtener la información realmente relevante de la compañía. Es necesario indagar las diferentes fuentes de información como la página de Internet y las redes sociales para acercarse al cliente potencial.
3No agendar con la persona adecuada
En muchos casos, los encargados de decidir y los ‘dolientes’ de servicio son personas diferentes dentro de la compañía. Para encontrar realmente con quién establecer el contacto, hay que saber qué ‘dolores’ se están resolviendo con la propuesta de valor de la empresa para poder hablar en el mismo idioma con el ‘doliente’ del producto.
4No saber gestionar las objeciones telefónicas para la cita
Es necesario entender que el tiempo es oro para los ejecutivos de las compañías. Por eso es importante generar empatía, hablar en el mismo idioma del cliente, entender las necesidades que tiene y cómo poder solucionarlas, hacerles entender que sus retos son los desafíos de la empresa, usar casos de éxito con indicadores de impacto, entre otros.
5Tener miedo a generar acuerdos
Los ejecutivos en cada cita deben generar un acuerdo. El error que cometen los gerentes y directores comerciales es no tener los indicadores claros en este aspecto, desde una próxima reunión hasta el envío de una propuesta. Desde estos indicadores se empieza a acercar al cumplimiento de los objetivos.
6No realizar el seguimiento a la cita
Lo más importante de una cita pasa después de la cita. ¿La información dada fue suficientemente clara? ¿La información dada era relevante para el prospecto? ¿Llegaron a algún acuerdo? Si ya se decidieron por otro proveedor ¿cuál fue la razón?
Esta información es valiosa porque acerca la realidad de la fuerza comercial al producto y la forma de venderlo. Hay que ser conscientes que mucho más que un agendamiento comercial, lo que se está recopilando son datos del cliente, del mercado, de la competencia y de la fuerza de ventas.
7Permitir que la fuerza comercial controle la agenda de ventas
Esto lleva a caer en un círculo vicioso de falta de control, desconfianza e improductividad. La fuerza de ventas no debe manejar su agenda para no caer en la tentación de modificarla a su antojo, pues eso se puede traducir no solo en improductividad, sino también en una mala reputación con clientes o prospectos.
Cuando un tercero la gestiona permite una buena relación entre la gerencia y la fuerza de ventas, pero además hay información veraz y oportuna que ayuda a hacer los seguimientos y mejoras perspectivas.
Si quieres saber cómo llegar a tus metas, puedes consultar nuestro caso de éxito de Turismo al vuelo y entender cómo aumentaron sus ventas a un 60% en un año.
