Seguro ya lo sabes, pero en caso de que no lo tengas presente, la clave para tener éxito en los negocios B2B es entender que el enfoque es completamente distinto al de B2C, por la sencilla razón de que hay mucho más en juego.
En esta ocasión, hemos reunido a nuestros clientes y nuestros expertos de Color para que nos contaran sus secretos mejor guardados sobre el cierre de ventas en B2B. ¡Descúbrelos aquí!
Háblale a la cabeza
A veces, los gerentes de compra o los supervisores son mucho más accesibles, incluso más fáciles de convencer. Pero, hablarle a esta persona no te va a asegurar la venta. En lo posible, centra tus esfuerzos en hablar con la figura que está a cargo de tomar las decisiones, pues son los que tienen el poder y el presupuesto de hacer negocios contigo. Procura además llevar tus acciones a otro nivel, agregando valor a tu propuesta. (También te puede interesar: ¿Están listos tus equipos de marketing y ventas para un CRM?)
Esto te hará ahorrar tiempo, dinero y energía que puedes aprovechar persuadiendo al líder.
No ofrezcas ideas: vende cifras
En nuestro caso, un número dice más que mil palabras. Por eso, tu mejor apuesta a la hora de presentar tu propuesta de venta es hablar de resultados. Mostrar cifras y soluciones concretas hará que la empresa vea la superioridad de tu oferta de valor frente a la de la competencia; más aún si estos resultados son del mismo sector o resuelven retos parecidos.
Así mismo, nunca está de más enseñar algunos de tus casos de éxito. Toda organización quiere lograr ser uno de estos.
Ten clara tu oferta de valor
Hablando de la oferta de valor, ¿Sabes exactamente cuál es?
Así tu oferta sea única en el mercado, si no lo puedes poner en palabras claras, no funciona. Los mejores vendedores de B2B saben su propuesta de valor al derecho y al revés, siendo capaces de utilizarlas en el momento más oportuno.
En Color Al Cuadrado, hemos logrado ser la evolución
de las agencias: la única que puedes medir por ventas.
Olvida Skype: hazlo en persona
Vender a través de una pantalla tiene un gran número de dificultades. Especialmente, que el flujo de la reunión no depende de ti, sino de la tecnología.
Por eso, la decisión de invertir un poco más en una visita a las oficinas de tus prospectos es siempre acertada. Ve más allá y haz de tu presentación toda una experiencia para el tomador de decisiones de la empresa con la que vas a negociar. ¡No tienes nada que perder!
Recuerda, así como tu mides su poder de decisión en su empresa, ellos miden tu intención.
No te disculpes por tus precios
Si tu propuesta de valor tiene atributos superiores a la competencia, es lógico que el costo también sea superior. De esta manera, no busques bajar el precio de tus servicios para atraer más negocios.
Las empresas entienden que obtener los mejores resultados requiere mucho tiempo y esfuerzo, por lo que están dispuestos a invertir lo necesario para lograrlo. Aún así, nuestra recomendación es modelar los ingresos aproximados de tu prospecto y basarte en algún indicador que te de seguridad de que el valor de tu propuesta es adecuado.
Investiga tu prospecto con lupa
Muchas veces, creemos que el problema está en la superficie, cuando realmente proviene de la base. Tómate tu tiempo y descubre el diagnóstico real de la empresa. Haz preguntas como estas:
-
¿Cuáles son los retos
-
¿Cuáles son las tensiones?
-
¿Cuáles son las oportunidades?
-
¿Qué consecuencias traería el no lidiar con la situación?
-
¿Cómo podemos trabajar en conjunto para solucionarlo?
Así, conseguirás que tu estrategia sea exactamente lo que la organización necesita.
Dales 3 alternativas increíbles
Cuando brindas opciones, tus prospectos se sienten inclinados a elegir una. Además, están menos deseosos de buscar otras ofertas con servicios y precios distintos.
De esta manera, evítate el error de enviar una sola propuesta. Muéstrales 3 opciones que varíen en precio y objetivo, para que ellos puedan elegir la que mejor se adapte a sus necesidades. En muchos casos, elegirán la más costosa.
También puedes modelar un esquema de servicios modular donde la negociación esté alrededor del alcance, no del precio. Así lograrás presentar todos tus servicios, pero hacer una oferta que resalte los más relevantes para cada caso particular.
Finalmente, recuerda prepararte bien, hacer tus propuestas con seguridad y confiar en el valor de las mismas. Si quieres realmente asegurar el cierre de tus negocios B2B, necesitas un sistema que tenga resultados comprobados, como el Inbound Marketing. En Color Al Cuadrado, creemos en estar presentes durante todo el proceso: desde la exposición, a través de la conversión hasta el cierre de la venta.
¿Quieres conocer más del tema? Habla con uno de nuestros especialistas aquí.
