Atraer al público ideal requiere el desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing sólida y atractiva como un diamante. Si tienes contenido muy bueno que logra enganchar a los visitantes de tu sitio web y hace que ellos quieran aprender más sobre tu marca, estás haciendo las cosas bien.
Cuando un usuario adopta una acción de conversión, es decir, descarga uno de tus e-books o se registra para recibir novedades, deja de ser un simple visitante y se convierte en un cliente potencial o lead.
¿Qué sucede luego? Tus equipos de marketing y ventas tendrán la responsabilidad de hacer una campaña de Lead Nurturing o maduración de leads, y ahí debes ser bastante cuidadoso, pues tus esfuerzos podrían desmoronarse de no tener una estrategia comercial claramente definida. (Lee: El 79% de los negocios no convierten a sus prospectos en ventas, ¿por qué?).
Sumado a esto, puede que te encuentres en la incómoda situación en la que tus equipos de marketing y de ventas actúan como enemigos y se acusen, los unos a los otros, por no saber con exactitud lo que los clientes quieren, de forma que puedan modificar la comunicación. El paso que debes preocuparte por resolver, entonces, es cómo lograr que tus equipos de marketing y ventas colaboren entre sí para que los ingresos de tu empresa no se vean afectados.
Descubre la habilitación de ventas
Mejor conocida en el mundo del marketing como sales enablement, hace referencia a todos los procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que mejoran el rendimiento y la productividad de tu equipo de ventas, todo con el propósito de aumentar los ingresos y cerrar más negocios.
De estar bien planeada y ejecutada, la habilitación de ventas puede ayudarte a:
- Conseguir contrataciones productivas en menos tiempo.
- Acelerar la integración de la fuerza de ventas, después de una fusión.
- Reducir el tiempo que tus comerciales pasan en campo.
- Asegurar mensajes consistentes, sin importar el canal.
- Tener un impacto positivo en la percepción del cliente sobre su experiencia.
De acuerdo con un reporte de IDC, el principal proveedor de inteligencia de mercado a nivel mundial, fallar al momento de alinear a los equipos de ventas y marketing puede costarle a una organización B2B alrededor del 10% de sus ingresos anuales.
Esto sucede cuando los mensajes que crean esa conexión inicial con tu visitante, y la relación que has fomentado desde ahí, se disuelven con facilidad porque la entrega se hace en frío.
En este caso, una comunicación abierta entre los equipos de marketing y ventas es esencial para mantener y nutrir a los prospectos calificados por marketing.
De hecho, esta es la razón por la que la alineación en la comunicación es especialmente crítica durante las etapas finales del ciclo de compra, siendo la habilitación una herramienta imprescindible para alcanzar este objetivo. (Te interesa: 11 datos sobre smarketing que te harán alinear a tus equipos de marketing y ventas).
En conclusión, cerrar ventas y tener un ROI significativo es el objetivo de toda empresa y esto se alcanza implementando una gran estrategia de Inbound Marketing. Para tener más ideas, puedes revisar el caso de éxito de Vissani.
